物を売れやすくする方法がしりたい人
自分でも使えそうなのがあったら試したみたいなぁ、、、。
そんな人にオススメの記事です。
今回は心理学の中から、特にビジネスで役立つものを５つをご紹介します。
ビジネスにおいて、心理学は道。
買うか考えさせる道をつくり、買うというゴールをつくってあげられるのが心理学です。
決定回避の法則
選択肢が多くあると迷いがうまれ、結局その中から「選んで決定する」ことを避けてしまうという心理の法則。
ラインナップが多い店などで、悩んでいるともっといいのがありそう、また今度買おう。
なんて買うことを後回しにしたことはありませんか？
人は選択肢が多いとき、その場で選ぶことにリスクを感じるようになるんです。
この心理学はコロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授がおこなったジャムの実験で証明されています。
| ２４種類のジャムと、６種類のジャムを日にちを分けて販売したところ。 「２４種類のジャム」の試食率は６０％と高まったのですが、購入率は３％でした。
それに対し、「６種類のジャム」は試食率４０％と低くなりましたが購入率は３０％に、 およそ１０倍の購入率となりました。 |
購入してくれた人の割合
「２４種類のジャム」➡ ３％
「６種類のジャム」➡ ３０％ 購入率が１０倍に！！
決定回避の法則・使い方
使い方 ➡ 商品数は多くていい、中でも売りたい、オススメの数種類をピックアップして大きくだす。
この実験をそのまま受け入れるのは問題があります。
なぜなら、ジャムに集まった人数が考えられていません。
| １００人が「２４種類のジャム」から選ぶとき買う人数が３％の３人。 １００人が「６種類のジャム」から選ぶとき買う人数が３０％の３０人。 |
これですと「６種類のジャム」がよく、商品の種類を減らすべきに見えます。
ですが、「２４種類のジャム」に１０００人が集まっていて「６種類のジャム」に１００人しか集まらなかった場合。売れる個数は同じです。
それでは試食率を見てみましょう。
| 「２４種類のジャム」 試食率は６０％ 「６種類のジャム」 試食率は４０％ |
ジャムに興味をしめした割合が「２４種類のジャム」は２０％多いのがわかります。
この実験からわかるのは種類が多いほうが、人は集まるという部分もあります。
飲食店のメニューは人気商品を大きくし、その他多数を小さく記載するメニューが多くみられます。
なんでも屋より専門店が増えているのも、この心理があるからでしょう。
商品数は多くして集客。
中でも売りたい、オススメの数種類を大きく表示してたくさん売る。
これが【決定回避の法則】正しい使い方です。
ゴルディロックスの原理
複数の選択肢が与えられたとき、人はちょうどいい物を選びやすいという心理。
人は失敗を恐れる傾向にあるため、極端なものを選ぶよりも
「ちょうどいい」を選ぶのが楽なんです。
松竹梅効果とも呼ばれています。寿司屋の
松 (高くて質がいいもの) 竹 (中間で質が普通のもの) 梅 (安くて質がわるいもの) |
の３つがあった場合、「松＝２」「竹＝５」「梅＝３」
の割合で選択するとされています。
使い方としては、１０００円の商品を売りたいときに値段の違う、類似した商品を
「５００円の商品」「「１０００円の商品」「１５００円の商品」の順で並べると売れやすくなります。
希少性の原理
手に入りにくい今しか買えないと思うと、高い価値を感じて買ってしまうという心理です。
最近だと新型コロナウイルスの流行でマスクや、トイレットペーパーの買いが殺到、店頭から姿が消えました。値段に関係なく在庫ゼロの状態です。
| マスクは中国で買いが殺到、中国からマスクを輸入している日本でも買いが殺到。 今、買わなければ買えなくなるという心理が働いたために、ネット上ではマスクが 一箱１００００円だろうと売れる怪奇現象がおきました。 |
トイレットペーパーも無くなるというガセ情報がネット上で流れ、
「今買わなければ買えなくなる」という心理になった人の買いが殺到。
一時的にティッシュや、トイレットペーパーもお店から消えました。
今買わなければ手に入らないものに人は心を揺さぶられ、
考えるよりも先に行動してしまうのです。
希少性の原理の殺し文句
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辺報性の原理
人は人に何かをしてもらうと、その相手に「恩返しをしたくなる」という心理の法則。
ビジネスにおいては、試食やサンプル品などでつかわれています。
たとえばウインナーの試食があり、試食をたべるとウインナーなんて買う気もなかった人が、
買うか考えるようになります。
さらに、いろいろな会社がウインナーを出しているのにもかかわらず、
試食したウインナーだけを買うか考えます。本来は買う予定ではなかった人にも買う選択肢をあたえ、売りたいものを狙いうちで売ることが出来る効果があります。
ほかにも、人には失敗を恐れる心理があるため、無料サンプルがあることで安心して買えるようになる効果が望めます。
例えば、
無料教材を渡します。教材が使えると分かった人は
有料教材を買う率が高まります。
| 有料教材なんて本当にやくにたつの？ 使ってみないとわからない(失敗の心理) 実際に途中まで無料でつかってみて、やくにたつ・信頼できると思った人は、 つぎの手順が書いてある有料教材を見たくなる。結果的に買ってしまう流れが生まれます。 |
ハロー効果
物事や人物に大きな特徴があると、その特徴に評価が引っ張られるという心理効果です。
たとえば大きな良い特徴があれば、それ以外の全ても良いと感じられる効果とも言えます。
スポーツ選手＝モテるのイメージがある理由。
| スポーツ選手は、スポーツができるという大きな良いイメージがあります。 結果的に全てのイメージも良いものだと、ハロー効果によってなるため、 たとえば性格もいいというイメージがつきます。 スポーツできる＋性格いい＝モテるのイメージもついてくるものです。 |
どんなに良い商品を扱っていても、見た目が怪しいお店は全部が怪しく見えるようなもの。
最初のイメージ大事です。
なのでお店の一番いい特徴を広告にすることで、お店全体の印象が高まり人が集まりやすくなります。
もちろん自分のお店を持っているほうが、これらの心理学をつかえますので、
ネットショップを作る事をオススメします。
ネットショップは無料ではじめれます、お店を持っていない人は作ってみてください。
まとめ
決定回避の法則
・多くの商品で人を集め、目にうつる商品の量をしぼって迷わせない。
ゴルディロックスの原理
・価格帯を３つに分けて売りたいものを中間に。
希少性の原理
①期間限定 ②数量限定 ③残りわずか ④在庫限り ⑤タイムセール
などの殺し文句をつかって希少性を高めて売る。
辺報性の原理
・サンプルなどを配り、安心を与えて買うハードルをさげる。
ハロー効果
・お店の一番いい特徴を広告にして、お店全体の好感度を上げる。
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